引導和激勵的故事——中原油田壓力表采購案例研究
【案例背景】
壓力表廣泛應用于油田采油、鉆井、煉化方面油氣水 的壓力測量，是前線工作者普遍使用的一種計量器具。中原 油田每年對壓力表的需求量大概在2萬塊左右，采購金額約 200萬元。
中原油田地下壓力大、震動大等復雜的使用環境對壓 力表的材質和工藝提出了較高要求，而中原油田由3家油田 內部改制企業供應商生產供應的壓力表，包括普通壓力表、 耐震壓力表、耐震電接點壓力表、減壓器等卻“不堪重負”， 使用中，壓力表頻繁出現質量不穩定、易損壞、使用壽命短、 返修率較高的問題。小小壓力表一度成了中原油田的煩惱。
壓力表“不給力”，一方面是由于供應商之間爭奪市 場競爭激烈，打起價格戰，另一方面是由于近年來材料價格 “漲聲一片”。內外受壓導致供應商生產的壓力表質量得不 到保證。例如，壓力表主要由接頭、彈簧管、表針等零件組成。 為了降低生產成本，本該是使用純銅材料的彈簧管，變成了 不銹鐵的；連接壓力表到管線上的接頭，按國標應該是144 克，供應商為了省成本減少到了七八十克。
在近兩年物資供應服務征求意見中，使用單位對壓力 表質量問題反饋較多，主要包括壓力表使用壽命較短、計量 誤差較大、配件易損壞、漏油等。壓力表的質量問題給使用 部門帶來諸多不便。頻繁更換壓力表，不僅加大了一線工人 的工作量，也影響了生產的正常運行。
【主要做法】
針對壓力表的質量現狀，中原油田高度重視，2010年 將壓力表列為重點治理物資，由物資供應處質量管理部門牽 頭對壓力表的質量進行調查、分析。經過近一年時間的摸索、 論證、搜尋供應商，2011年中原油田開始了一系列獨具特 色的嘗試：在組織使用單位、技術部門到基層站井細致做調查、發現問題、分析問題的基礎上，通過嚴格制定標準、 與供應商簽署承諾書、引進外部供應商給內部改制企業供 應商制造危機感、加強檢驗等方式使得壓力表的質量問題 得到了有效控制。
細致做調查
中原油田物資供應處組織技術監督處、技術監測中心、 使用單位等的相關人員，到采油一廠至六廠現場調查壓力 表使用情況，分別與物資供應站、油藏管理區、聯合站、 注水站、污水站、計量站、儀表校驗室等44個基層井站開 展座談，收取調查問卷260份。
經過分析整理，他們發現壓力表的問題集中在7個方 面：壓力表使用壽命短，一塊壓力表只能用1-3個月；壓 力表的彈簧管質量不過關、指針不歸零、誤差大、尺寸不 達標；壓力表的機芯容易腐蝕，壓力不穩定；壓力表的接 頭連接柱過短，不好安裝；壓力表包裝簡單，在運輸過程 中容易受到碰撞；壓力表表殼易腐蝕，密封不嚴，漏油； 耐震壓力表看不清刻度。
針對這些問題，中原油田組織使用單位、質量檢驗部 門、技術部門、生產廠把壓力表拆開，研究到底是怎么回事？ 經過比對，他們發現，偷工減料、工藝落后是最主要的問題， 本該是純銅的壓力表機芯變成了不銹鐵的；要求純銅實心 的、10扣以上絲牙、長度不少于35mm的接頭變成了空心的、 6扣絲牙、長度僅有25mm，銅材還是發烏的；壓力表彈簧 管等敏感元件質量不過關，彈性不好，不到表復檢時間就 會出現較大計量誤差；注人耐震壓力表的硅油質量不達標， 硅油變質混濁，看不清表盤刻度；壓力表的殼體密封不嚴， 造成壓力表漏氣等。
嚴格定標準
在以上調查的基礎上，2011年1月份，中原油田參照國標，由技術監督處組織，物資供應處、技術監測中心、采 油廠等組成技術評審組，對壓力表進行了技術評審，結合中 原油田自己的情況制定了 “中原油田壓力表產品技術要求”， 詳細規定了壓力表配件的尺寸及配件的材質等。例如，他們 按照油田實際的操作要求，要求供應商的壓力表接頭重量達 到175克。
以前的壓力表接頭非常短，扳手操作很不方便， 不小心就容易擰斷。壓力表接頭按要求加大重量以后，壓力 表接頭變長，即使大一號的扳手也能很方便地操作，這樣壓 力表的使用壽命就延長了。供應商必須按照“中原油田壓力 表產品技術要求”制造產品。同時，中原油田還制訂了壓力 表人庫驗收檢驗標準，明確了技術標準、技術參數、檢驗標 準和檢驗方式。
簽署承諾書
定了標準，供應商并不一定會執行，對此，中原油田 要求內部企業供應商簽訂壓力表質量承諾書，要求供應商承 諾產品配件要求、產品質量、產品壽命等，若出現產品抽檢 不合格、質量問題，嚴格按照《中原油田物資質量管理責任
追究辦法》處罰。
此承諾書中，對供應商提供的壓力表的使用壽命、配 件材質、尺寸進行規定，制定了處罰標準，整改期限定為三 個月，要求供應商嚴格按承諾書執行。如果沒有按照承諾書 中的承諾提供合格的產品就讓他們停止供貨進行整改。
制造危機感
標準定了，承諾書也簽了，供應商會主動嚴格去做嗎？ 外部的約束力量永遠是被動的，激發內部斗志才會事半功 倍。如何正確地激發斗志？這就是“制造危機感”！
就如同“鯰魚效應”的故事。挪威人喜歡吃沙丁魚， 尤其是活魚。市場上活魚的價格要比死魚高許多。所以漁民 總是千方百計地想辦法讓沙丁魚活著回到漁港?？墒请m然經 過種種努力，絕大部分沙丁魚還是在中途因窒息而死亡。 最后他們想到了一個辦法，在裝滿沙丁魚的魚槽里放進了 一條以魚為主要食物的鯰魚。鯰魚進人魚槽后，由于環境 陌生，便四處游動。沙丁魚見了鯰魚十分緊張，左沖右突， 四處躲避，加速游動。這樣沙丁魚缺氧的問題就迎刃而解 了，沙丁魚也就不會死了。一條條沙丁魚活蹦亂跳地回到 了漁港。
中原油田在內部改制企業為壓力表供應商的市場里， 通過招標引進了一條“鯰魚”一以品質優異著名的北京某 壓力表制造商。在懶洋洋的市場環境里，這條外來的“鯰魚” 給安逸的“沙丁魚”制造了生存的危機感。在2011年的供 應商名單中，一家不合格的內部改制企業被淘汰。這一舉措， 大大提高壓力表供應商的競爭性，打破了市場格局。
檢驗下工夫
標準定了，市場環境激活了，產品能不能合格，檢驗 說了算。中原油田增加了壓力表的檢測項目，原壓力表的抽 檢標準為10%，現提高到20%。原檢測僅有超壓實驗，現 增加高溫、低溫、碰撞、振動、交變實驗等8項檢測內容。 壓力表必須根據產品驗收標準人庫，產品包裝內必須有填充 物。
中原油田買了一些進口的以及國產的優質壓力表，分 解這些壓力表，然后把供應商認為比較好的壓力表也拆開， 放在專門的展示臺上。每次人庫驗收就按這樣的標準來驗 收。保管員、質檢員、供應商、供應處的管理人員同時在場， 讓供應商自己拿扳手拆自己生產的壓力表，這樣產品是不是合格一目了然。
在嚴格的檢測程序，“鐵證如山”的事實面前，供應 商的僥幸心理漸漸消失了。管理人員說：“如果有問題， 他們自己都不敢拆，該換貨的就主動換貨了”。
此外，他們還定期對采油廠、鉆井公司等使用單位回 訪，聽取基層工人的使用意見。定期到壓力表檢測部門回訪， 了解壓力表檢測過程存在的問題。
【效果分析】
經過半年多到一年的嘗試之后，中原油田壓力表的質 量得到了基本控制。
2010年普通壓力表Y100 0-1.6MPa簽約價為28.08元/ 只，檢測費為35元/只。油田在用壓力表實際使用壽命平 均不到三個月，一個壓力檢測點一年至少需要4只壓力表， 使用費用為112.32元；技術監測部門至少需要檢測壓力表 4次，檢測費用為140元；儀表工需要安裝壓力表4次。從 供應總成本看，一個壓力檢測點綜合費用為252.32元，而 且技術監測部門需檢測4次，儀表工需安裝4次。
2011年整改后的普通壓力表Y100 0-1.6MPa將材質、 配件進行提升，簽約價44.19元/只，檢測費為35元/只。 最少使用壽命為一年，一個壓力檢測點一年需要1只壓力表， 使用費用為44.19元；壓力表檢測周期為6個月，技術監測 部門一年需檢測2次，檢測費用為70元；儀表工需要安裝 2次。從供應總成本看，一個壓力檢測點綜合費用為114.19 元，而技術監測部門僅檢測2次，儀表工安裝2次。
按照工區一點壓力檢測點綜合成本減少50%左右，基層工人和技術監測部門的工作量減少50%，減少了物資消 耗來測算，中原油田采油廠所有的檢測點一年可節約綜合成 本110萬元以上，尤其是對高溫、高壓等特殊環境的檢測點， 加強了一線生產環境的安全性。
總而言之，供應商的積極性提高了，成本降低了，工 人安裝次數減少了，技術監測部門檢測次數減少了，壓力 表質量穩定了，工區安全系數提高了，計量更準確了，決 策也更正確了。從2010年10月份推廣，到2011年9月份， 回訪中，壓力表反映問題的聲音慢慢變成了表揚的聲音。 在產品檢測人庫時，供應商甚至跑去自己裝卸，生怕搬卸 貨損壞了自己的產品。他們還經常跑去展廳觀察擺放在展 廳的進口產品，與技術人員討論怎么才能提高自己的質量 和技術水準。
【啟示】
堅持性價比最優
供應商的價值取向和采購人的引導緊密相關。采購人 員要樹立并堅持“性價比最優，供應總成本最低”的理念， 力戒片面追求低價格、忽視采購質量和運營成本的傾向，切 實把“性能價格比最優、供應總成本最低”落實到每一筆采 購業務之中。堅持這樣的理念，采購人員就會在把好質量關 上想出多種有效方法，就會在控制總成本上做出細致、科學 的分析，摸清規律，物資采購就會營造出遵循規律、不斷創 新、科學理性的氛圍，供應商自然就會在產品質量上、技術 設備上下工夫。
巧妙運用“鯰魚效應”
要讓供應商“動”起來，最好的辦法就是引人競爭。 任何一個市場，只要缺乏競爭，置身于其中的企業感到市場 穩定無“后顧之憂”，必然會“心生倦怠” “不思進取”； 而任何一個市場，只有外有壓力，就內有緊迫感，供應商為 了生存去積極主動追求產品質量、技術水準以及企業管理水 平的提升。
巧妙應用“鯰魚效應”，找一些外來的強勢“鯰魚”， 制造緊張感、危機感，可以激發企業主動作為的斗志，激發 供應商的進取心、榮譽感，使提升產品質量成為供應商主動 關注并著力去解決的問題。
合理運用激勵
現代管理理論和實踐都表明，正確的引導與恰當的激 勵對企業走向良性、健康發展之路缺一不可。引導供應商樹 立“供應總成本最低的理念”，同時還要使用恰當的方法激 勵企業主動作為。
其中，激勵的方法至關重要。激勵有正激勵和負激勵 之分，所謂正激勵是用肯定的態度對管理對象進行鼓勵、贊 揚，所謂負激勵是用懲罰或批評使管理對象減少不合規的行 為。兩種激勵方式都適當有度，適當結合才能產生預期效果。 本案例中，通過在驗收現場比對進口優質壓力表與內部改制 企業供應商制造的壓力表，巧妙“否定”供應商產品，并用 承諾書的方式，對不符合承諾的壓力表予以停用懲罰，對優 質產品予以加分或表揚，正、負激勵相結合，起到了事半功 倍的效果
